| ～営業の戦略は確立されていますか？～ |
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 ＝営業のサイクル＝ |
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見込み客の発掘 |
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今の営業は一般的にここを中心に営業活動を行っている。ここはマーケティング活動。 |
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ランクアップ |
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これからの営業は、ここに力を注ぐべき！
ランクアップさせるのが営業力。 |
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↓ |
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← |
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←
最
大
の
見
せ
場 |
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| （１）新規顧客の継続的な取り込み |
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| ①見込客をさがす |
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②次のポイントを実行する |
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Potential
（潜在客） |
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Prospect
（見込客） |
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Customer
（既存客） |
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a）費用効果的に見込み客を獲得する
b）その見込み客を既存客にする
c）その既存客をリピート客にする |
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| （２）クライアントの教育～顧客はなぜ取引をするのか～ |
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| 不況だからなかなか取り引きを開始しない |
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不況だから「必要なもの」だけにお金を使う
もし売れないとしたら・・・それは
本当に「必要ないもの」かあるいは「必要なもの」
であることを伝えてきれていないかどちらか |
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「お客さまに選ばれる」ということは「必要なもの」
であることを 伝えきれるかがポイント！ |
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| 自社の特徴と他社との差別化を相手に確実に伝える |
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| （３）仕事（顧客）を選ぶ |
| お客様のご要望には、たとえ無理難題でも可能な限り対応する |
| 急な受注 |
集め難い場所・業務 |
無理な値引き |
顧客の一方的な
アポの変更 |
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このような考えは大きな間違え |
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| たとえ、お客さまの要望であってもよく吟味してから応じる |
| 営業はお客様と対等な取引を心がける |
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| （４）情報の発信と収集 |
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